Co było problemem?

Prywatna przychodnia lekarska mogła stracić dofinansowanie z programu FEnIKS na zakup dwóch aparatów USG: Mindray Consona N8 oraz Mindray MX3. Problemem nie był wyłącznie wybór sprzętu. Największym wyzwaniem był bardzo krótki termin rozliczenia inwestycji. Opóźnienie mogło oznaczać utratę dotacji, wstrzymanie modernizacji placówki i dużą stratę finansową. Dla klienta była to decyzja, która miała realny wpływ na rozwój przychodni, zakres świadczonych usług i bezpieczeństwo finansowe całego projektu.

Gdzie były trudności?

Nałożyły się trzy problemy:

• Decyzja zakupowa zapadła późno, więc czasu na działanie było bardzo mało.
• Dostawa przypadła na okres Chińskiego Nowego Roku, który wpływa na produkcję, transport i dostępność sprzętu medycznego.
• Dodatkowo klient potrzebował wsparcia w doborze właściwej konfiguracji aparatów i głowic, tak aby zakup był zgodny z wymaganiami programu oraz potrzebami placówki.

W praktyce trzeba było działać szybko, ale bez ryzyka pomyłki.

Czego naprawdę potrzebował klient?

Klient nie potrzebował tylko oferty i katalogu sprzętu. Potrzebował partnera, który pomoże mu bezpiecznie przejść przez cały proces: od konfiguracji aparatów, przez dokumenty, aż po rozliczenie dotacji i wdrożenie urządzeń. Najważniejsze były trzy rzeczy: termin, zgodność z wymaganiami programu i poczucie bezpieczeństwa.

Co zrobiliśmy inaczej?

Nie czekaliśmy biernie na rozwój sytuacji. Przeanalizowaliśmy wymagania grantu i dobraliśmy konfigurację dwóch aparatów USG, Mindray Consona N8 oraz Mindray MX3, do potrzeb przychodni oraz zapisów programu. Wyjaśniliśmy klientowi, jakie głowice i rozwiązania będą potrzebne do pracy w fizjoterapii, radiologii i kardiologii.

Utrzymywaliśmy stały kontakt telefoniczny, omawiając każdy etap procesu i zmniejszając stres związany z terminem rozliczenia. Zadbaliśmy również o stronę formalną. Faktura została wystawiona dwa dni przed wymaganym terminem, co pozwoliło klientowi skutecznie rozliczyć dotację.

Co zyskała przychodnia?

Przychodnia zachowała dofinansowanie i uniknęła straty setek tysięcy złotych. Placówka wdrożyła dwa nowoczesne aparaty USG, zwiększając swoje możliwości diagnostyczne i terapeutyczne. Personel został przeszkolony, a sprzęt mógł szybko rozpocząć pracę w codziennej praktyce. Klient zyskał nie tylko urządzenia, ale też pewność, że inwestycja została przeprowadzona bezpiecznie.

Co zrobiłaby przeciętna konkurencja?

Wielu dostawców prawdopodobnie ograniczyłoby się do informacji, że przez Chiński Nowy Rok dostawa może się opóźnić i trzeba poczekać na przyjazd sprzętu do magazynu. Taka odpowiedź mogłaby być wygodna dla sprzedawcy, ale nie rozwiązywałaby problemu klienta. W tym przypadku opóźnienie oznaczałoby ryzyko utraty dotacji, poważną stratę finansową i zatrzymanie planowanej modernizacji.

Dlaczego klient nam zaufał?

Bo nie zostawiliśmy go samego z problemem. Przejęliśmy odpowiedzialność za proces, mówiliśmy jasno, pilnowaliśmy terminu i szukaliśmy rozwiązania tam, gdzie standardowa sprzedaż mogłaby się zatrzymać. Po zakończeniu projektu klient powiedział: „Przy zakupie kolejnego sprzętu będziemy się znów kontaktować”.

Jaki był efekt końcowy?

• Dotacja została rozliczona w terminie. 
• Przychodnia wdrożyła dwa aparaty USG i rozwinęła swoje możliwości diagnostyczne.
• Klient uniknął dużej straty finansowej, a cały projekt zakończył się wdrożeniem, szkoleniem personelu i deklaracją dalszej współpracy.

To pokazuje, że w zakupie sprzętu medycznego liczy się nie tylko produkt. Liczy się partner, który potrafi działać wtedy, gdy stawka jest wysoka, a czasu jest niewiele.